文 | 邱梦念念编 | 鱼非子

2022年，提及酒企直面消费者的案例，全民热捧的“i茅台”当仁不让；而到了本年，“发力大C端”的酒企断然双手数不外来。

连年来，从作念强B端到B、C联动，再到“C端计策”——白酒企业抵消费者的嗜好度越来越高，争抢C端流量的坚强也越来越强。

蓝本主攻经销商的酒企，为何将更多的使命重点和资源给到了消费者？C端策略又能给企业带来什么？

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发力C端的几大路线

咱们先来望望业内一些代表性的企业是如何作念C端的。

最初是“i茅台”。凭借“平允、保真、肤浅”的特色，i茅台得胜的对接到了消费者，成为了酒圈顶流的数字化营销平台。

从营收数据来看，i茅台取得的见效也极为权贵。本年1-3月，贵州茅台在直销渠说念的收入为178.07亿元，同比增长63.56%，收入占比升至46%；批发渠说念的营收为209.29亿元，同比减少2.2%。

限定5月18日，i茅台累计注册用户超4000万，累计销售额超230亿元。i茅台的出现，极大的刺激了贵州茅台直营渠说念的增长，也让茅台品牌在消费者端收货了更多的好感度。

接下来，咱们来望望 以圈层营销为中枢的部分酒企，比如泸州老窖的“国窖荟”、郎酒的“青花荟”、酒鬼酒的“馥郁荟”等。

仔细分解这三家企业的具体作念法，咱们能够看到一些相似点。其会员基本是各行业的政商精英东说念主士，这些东说念主对品牌有一定的丹心度，也有着多数的酬酢和资源对接需求。通过品牌所提供的高端定制办事与和洽分享交流，加深他们对品牌的丹心度，同期勾引更多的中枢消费者加入，为企业带来弥远的收益。

在这个历程 中，企业介意的并不是一场步履能够卖掉若干酒水，而是与中枢用户坚忍更深层的粘性， 通过意见首脑来提高品牌的口碑，在一定进度上促进经销商的动销。

终末是从居品研发、价位、包装蓄意、品牌传播等方面皆依据消费者需求而降生的新品牌，比如本年春糖薄情“全面to C”的光良酒。

有行业东说念主士认为，以光良酒为代表的一类企业有“发力C端”的基础，因为他们自身就有明确的见识消费群体，能够依据消费者的需求来迭代居品，构建有用的消费者交流花式。

此外，光良酒业创举东说念主赵小普也明确暗意：“通过四年迭代，到今天，我合计能帮经销商作念的事无非等于帮他们把C端作念好。”也等于说，光良酒的见识 并不是跳过B端班师把居品卖给消费者，而是匡助经销商更好的耕种和维系与消费者的联系。

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消费量继续下滑，商场亟需消费者“救场”

众所周知，酒企的班师客户与办事对象其实是经销商，而非消费者。这亦然酒企大多将直面消费者的电商渠说念看成价钱标杆，以及销售占比仅为个位数的原因之一。那么，为何近两年酒企皆把“发力C端”看成重中之重呢？

一位不肯披露姓名的经销商告诉微酒记者：“主要的原因在于动销难。商场上蕴蓄了太多的库存，一方面是厂家压货，另一方面是经销商也莫得厚爱卖货。近几年，险些系数的酒皆在加价，这就意味着库存增值了，经销商把货压在手里就等于获利了，莫得若干东说念主去好好卖货。”

也等于说，非论经销商如故系数这个词开通渠说念，这几年获利的姿色不是把货卖给消费者，而是坐等增值。这种肖似于囤积居奇的作念法，实践上抵触了商场发展的规章。

如斯一来就导致了白酒价钱普遍倒挂的情况。 北京太和金樽文化有限公司总司理杨金贵暗意： “酒水商场就好比一个水库，要是一味的只蓄水不放水，当水库的承受智商到达极限，就会变成堰塞湖，一朝溃坝就难以打理，价钱就会一泻沉。 ”

微酒记者了解到，尽管本年上半年的商场有所回暖，但动销难、价钱倒挂的窘境仍旧普遍存在。问题一级一级的传导至酒厂，持消费者、增多开瓶率就成为了酒企共同的惩处之说念。本年以来，五粮液、泸州老窖、舍得、酒鬼酒等数十家企业皆在通过扫码领红包和一些促销步履来鼓动消费者开瓶，消化库存。

此外，酒企倨傲作念C端还有一个中枢原因是总体的经济环境不睬想，白酒的消费量在继续下落。

杨金贵暗意，白酒是带有强酬酢属性的居品，平常消费者在家独饮的情况也有，但谋害量其实很少。经济场合不好，酬酢减少，白酒的谋害量就一定会下落；同期，由于同质化的居品越来越多，消费者可聘请的居品也随之增多，品牌丹心度下落，企业抵消费者的强抢就显得更为枢纽。”

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C端若何作念？务必先“认清”我方

那么，是否系数企业皆符合作念C端呢？微酒记者认为，无论是大型企业，如故中袖珍企业皆可以作念面向消费者的步履，但在具体的操盘姿色上有所不同。

c端策略，归根结底是要直击消费者的需求，使其取得一定的爽快感。举个例子，关于一家小鸿沟企业来说，虽然居品有着可以的品性，但因为短缺品牌力的撑持，无法产生品牌溢价，那么企业能够比雷同产区雷同品性的酒以更实惠的价钱卖给消费者，赚取一定的口碑，也不失为是有用的c端策略。

但 关于领有强劲品牌力的居品来说，看护价钱的褂讪，乃至于加价才是更好的消费者办事（仅限领有金融属性的挥霍），比如每年必加价的LV包包，每年的加价幅度大略在10%-20%，近三年的加价幅度接近50%，越是加价，消费者越是上赶着去抢购，这一方面是因为加价的行径让消费者产生了“早买早赚，居品增值”的坚强，另一方面让买得起LV的消费者变得愈加集会，赋予了最中枢消费群体更高的价值感。

也等于说，对这一类高端消费品而言，用降价、促销的姿色作念c端办事并非是理智之举，反而会稀释掉居品的价值。

因此咱们可以看到，一些鸿沟较大的上市白酒公司每每皆是用高端办事、用品牌附加值来留下消费者。一个典型的案例是郎酒，破耗14年技能耗资200亿打造出郎酒庄园，通过庄园花式为会员办事、品牌形象提供极致的空间载体，从而继续加深与会员之间的互动感，增强与消费者的粘性。这亦然企业尝试新式C端运营花式的经典案例。

但值得老成的是，以郎酒为代表的一类企业所作念的C端运营，不仅要具备较强的品牌力、有细密无比的商场基础，还需要企业对见识消费者有着精确的画像，能够准确的找到这类高端消费者，况且用相反化、个性化的办事来“笼络”他们。这些遍及的使命量也惟有大厂、强品牌可以作念到。

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C端运营的三大误区

在采访历程中，微酒也老成到，在酒企竞相投身 “C端”的配景下，商场上出现了一些对C端策略的造作操作姿色。

以茅台的作念法为例，在“i茅台”降生之前，茅台就也曾作念到了无人不晓，i茅台遍及的用户量与日活量除了有强劲的品牌力作念撑持，居品的金融属性雷同不成或缺。在茅台除外，难以有第二个品牌有如斯大的命令力。

这亦然C端运营容易变成的第一个误区，即认为可以跳过经销商班师将居品卖给消费者。早在几年前，就有企业通过品牌专营公司的姿色，用深度分销、直控结尾的姿色来加强对结尾的掌控，但这么的花式需要更多的经销商充实渠说念力量，厂家需要借助经销商的东说念主力、资源来开拓商场，两边是不成分割的利益共同体。

事实上，在酒水卖给消费者的历程中，销售仅仅其中一个法子，其他还有消费体验、居品展示、售前售后办事等，品牌方难以完成系数使命，这其中必须有经销商的参与。

第二个误区在于以拼价钱的姿色来争抢消费者。有经销商暗意：“其实酒厂最应该作念的是在渠说念开拓、品牌开拓上发力，关爱价钱褂讪。但近两年比拟大的一个问题等于价钱倒挂，这中间有一部分原因是酒厂班师对接消费者导致的，包括部分经销商跳过烟旅社，班师把居品卖给消费者。这么搞会严重影响消费者的品牌价钱阐述，浮松销售生态。”

关于极为依赖经销商的中等鸿沟的酒企来说，带头浮松价钱体系无异于是“赔了夫东说念主又折兵”，既不利于品牌的可继续发展，也班师毁伤了经销商的利益。

而第三个误区在于传奇“C端计策”，甚而认为消费者的枢纽性大过经销商。

复盘近两年来的年报功绩，咱们会发现一些薄情嗜好发展C端的酒企大多取得了营收和净利润的继续增长。但仔细想想，这部分企业早在这一轮高端白酒的红利期到来之前，就在消费商场有着较高的闻名度和影响力。

嗜好消费者虽然为企业带来了正向的影响，但归根结底是由于企业对经销商鸿沟的扩大，是对客户群体的优中选优与结构优化所带来的效果。

需要清醒的是，“C端计策”并不是约略地在厂方与消费者之间建设纠合，而是要构建一个确凿容纳厂方、渠说念方和消费者的“场域”，让三者能够变成有序的往还联系。

一位行业分析东说念主士暗意，B端与C端的运营逻辑有真实践的不同，厂方要作念的应该是通过不休尝试，找寻C端确切凿需求，从而赋能B端。关于一些莫得传统基因镣铐的新兴品牌来说，通过长远了解消费者来精确定位居品，进行定向研发，同期依据消费者需求来不休进行迭代，从而赢得消费者的信任感和好感是值得念念考的一条旅途，亦然C端念念维的意旨场所。